Прирост выручки является весьма важным показателем, который характеризует эффективность функционирования предприятия.
Прирост выручки представляет собой экономический показатель, отражающий изменение величины дохода предприятия за определенный период времени. Иными словами, данный показатель позволяет увидеть, на сколько процентов выросла (снизилась) выручка предприятия в отчетном периоде по сравнению с базисным.
Значение темпа прироста определяется при помощи следующей формулы:
Тпр = ((Во-Вб)/Вб)*100 , где:
Данный показатель должен постоянно находиться под контролем руководства организации, так как его значение позволяет сделать вывод об эффективности реализации стратегических и операционных целей предприятия.
Особый интерес к уровню доходности организации проявляют инвесторы. Стабильный темп прироста выручки весьма благоприятно сказывается на инвестиционном климате хозяйствующего субъекта.
Прежде всего, следует отметить, что под выручкой понимаются денежные средства, которые поступают на предприятие в результате реализации товаров и услуг. Именно данный показатель является основным источником дохода хозяйствующего субъекта.
Увеличивающаяся выручка предприятия свидетельствует об увеличении объемов продаж , которые в свою очередь зависят от следующих факторов:
Объем продаж является весьма значимым показателем, без роста которого предприятие не сможет обеспечить себе достаточный объем выручки. При этом доход от продаж является основным источником покрытия расходов , понесенных предприятием в ходе создания нового продукта (сырье, материалы, обслуживание оборудования, оплата труда рабочих и т.д.).
Таким образом, систематический рост дохода говорит об эффективной системе менеджмента в организации, умении руководства грамотно наладить производственную и сбытовую деятельность, а также о положительной тенденции по предприятию в целом.
Для того чтобы детально разобраться в основных способах и путях как повысить выручку, представим подробную инструкцию.
Темп роста является весьма распространенным показателем, который активно используется не только в статистике, но и в экономике, юриспруденции, производстве и т.д.
Темп роста выручки это показатель, отражающий процентный рост дохода предприятия в текущем периоде по сравнению с предыдущим. Иными словами, при помощи темпа роста можно определить, сколько доход организации в текущем году составил в процентах по сравнению с прошлым годом.
В расчете данного показателя можно использовать самые различные отчетные периоды. Это может быть месяц, квартал, год, а также несколько лет.
Итак, формула расчета темпа роста имеет следующий вид:
Тр=Во/Вб*100% , где:
Для того чтобы более наглядно увидеть порядок расчёта данного показателя, приведем несколько примеров.
Пример № 1 .
Выручка ООО «Заря» в 2016 году составила 50000 рублей. В 2015 году ее размер был равен 38000 рублей. Итак, рассчитаем темп роста, используя приведенную выше формулу.
Тр = 50000 / 38000*100 = 131%
Отсюда можно сделать вывод, что в 2016 году доход от продаж ООО «Заря» составил 131% в сравнении с аналогичным показателем за 2015 год.
Пример № 2 .
Доход от продаж ЗАО «Евростиль» в 2016 году составил 45000 рублей. При этом в 2015 году данный показатель составил 68000 рублей. Произведем расчет темпа роста.
Тр = 45000 / 68000 * 100 = 66%
Таким образом, на основании полученных данных, можно отметить, что в 2016 году произошло снижение доходов от продаж ЗАО «Евростиль». Так, предприятие получило всего лишь 66% выручки относительно 2015 года.
Резюмируя вышеизложенное можно отметить, что выручка имеет ключевое значение для деятельности любого предприятия. Руководство каждой компании заинтересовано в ее стабильном росте. При этом большое значение имеет темп роста и темп прироста дохода, в связи с чем, регулярно должен производиться расчет данных показателей.
Бизнесмены, работающие в сфере торговли, не всегда довольны уровнем продаж. Низкий уровень продаж приводит к снижению прибыли, и часто дело доходит даже до закрытия дела. Но спешить не нужно. Сейчас будут рассмотрены эффективные варианты увеличения продаж магазина.
Сначала нужно найти корень проблемы. Есть 5 распространенных причин:
Если проблема не касается этих пунктов, то можно переходить к ознакомлению с пятью способами увеличения прибыли магазина.
Это самое мощное оружие в руках маркетологов. Люди любят скидки. Даже если товар им не нужен, то они его все ровно купят, так как он продается по скидке. Это чистая психология и первобытный инстинкт человека. Даже обычная надпись «скидка» даст эффект. Но далеко не все продавцы дают реальную скидку. Другими словами, они оставляют стоимость прежней, но пишут на ценнике, что действует скидка.
Помимо этого, срок акции можно ограничить, чтобы была мотивация купить здесь и сейчас, ведь человек, обдумывая будущую покупку, может передумать. Не стоит забывать и о системе накопительных скидок для постоянных клиентов, это позволит привязать человека к вашему магазину.
Увеличить уровень продаж можно, если стимулировать потребителя на приобретение сразу нескольких товаров. Часто продавцы объединяют 2 товара в 1. Например, шампунь (200 р.) и мыло (50 р.). Их нужно упаковать вместе и поставить цену, к примеру, в 300 р. Особенно это работает в праздники, когда люди покупают подарочные наборы.
Можно создать иллюзию редкого товара. Этим методом часто пользуются для массового сбыта. К примеру, «Только с 1 ноября по 1 декабря у нас будут продаваться модные шубы из новой коллекции». Это побудит покупателя сделать покупку как можно быстрее, чтобы успеть ухватить что-то редкое и уникальное.
Все согласятся, что 59.90 р. визуально кажется меньше, чем 60 р., хотя разница всего лишь в 10 копеек. Потребитель это может и понимает, но подсознательно не учитывает. Ему кажется, что товар стоит недорого, и он покупает его. Отличный пример рекламы новой службы такси: «Посадка от 49 рублей». Кажется, что это «сорок с чем-то», но в итоге это не меньше, чем в других службах. Хотя большая часть клиентов остановят выбор именно на первом варианте.
Этот вариант больше подойдет для продажи залежавшегося товара. Любой товар найдет своего покупателя, и это уже доказано практикой, просто, иногда на это уходит много времени. Продавцы сокращают этот период, располагая залежавшийся товар на самом видном месте. Грубо говоря, они навязывают товар потребителю. По такому же принципу работают крупные гипермаркеты, где всякая мелочь расположена у кассы. Люди, стоя в очереди, невольно обращают внимание на разные жевательные резинки, шоколадные батончики и т. д.
Вы могли заметить, что чаще покупаете товары, которые лежат на уровне глаз. Аналогично, товары для детей кладут на уровень ниже, где они смогут их увидеть и попросить купить у родителей.
Если магазин расположен удачно, в нем хорошее обслуживание, а товар высокого качества, то эти 5 способов увеличения продаж обязательно сработают, если их комбинировать, помимо этого можно попробовать воспользоваться вирусной рекламой . Данные хитрости маркетинга уже давно известны, но начинающие бизнесмены их просто не используют. И зря, ведь с их помощью можно вполне реально увеличить прибыль в магазине.
С радостью отвечу на все вопросы в комментариях к статье.
Каждое предприятие, производящее какой-либо товар, нуждается в продуманном подходе его сбыта. Такими вопросами должны заниматься только специалисты, потому что неправильное планирование сбыта может привести к снижению прибыли и даже к банкротству предприятия. Зная, как увеличить выручку от продаж, любая начинающая компания сможет быстро окупить свои расходы и начнет получать первую прибыль.
Прибылью называется разность между полученным доходом и суммой, потраченной на изготовление продукта. То есть учитывается только чистая выручка, без каких-либо материальных затрат. К ним относится не только закупка необходимых для производства продуктов и материалов, но и приобретение станков, их обслуживание, выплата зарплаты рабочим, расходы на рекламу и т.д. Поэтому для увеличения выручки необходимо принять ряд мер, касающихся оборудования, рабочей силы и технологических процессов:
Это основные способы, как увеличить прибыль от продаж, регулируя производственный процесс.
Оборудование, персонал и закупка ресурсов – это основа для получения продукции более дешевыми способами. Однако, чтобы увеличить выручку, нужна реализация. Без продажи товаров прибыли не будет. Поэтому требуется увеличить продажи, а они зависят от: 
Хорошо продуманная рекламная кампания способна привлечь внимание многих покупателей, а как следствие, и увеличение выручки. Но, при несоблюдении первого пункта (качества) люди очень скоро разочаруются в товаре и перестанут его покупать. Чтобы получить постоянных клиентов, нужно позаботиться о своей репутации и не предлагать им некачественный товар.
Не все предприниматели имеют свои производства и занимаются торговлей собственными товарами. Некоторые предпочитают ограничиться только поставками (сетевой маркетинг, дистрибьюторы каких-то брендов и т.д.). В данном случае увеличить прибыль сможет только реклама. Обычно при таком уровне ведения бизнеса его владельцы создают свой веб-сайт и проводят рекламную кампанию в интернете.
Любая организация, связанная с торговлей, будь то маленький магазинчик или крупное предприятие, которое не только реализовывает, но и изготавливает товар, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж.
Именно деятельность отдела продаж была главным мерилом успешности компании: продажи растут – все отлично, падают – значит, нужно искать источники повышения их объема.
И только когда дела шли уж совсем плохо, то акценты смещались: целью было не увеличить продажи, а удержать уже имеющихся клиентов.
Конечно, главная причина, по которой так важно поддерживать объемы продажи высокими – прибыль. С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.
И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов. Это неправильно, ведь каким бы не был квалифицированным и приятным в общении продавец или менеджер, покупатель не будет приобретать товар, если:
На чем основываются современные способы увеличения объема продажа? Объемы продаж можно повысить, если:
«Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой»
Константин Кушнер
В зависимости от имеющихся у вас проблем, начинайте действовать или в одном, или в нескольких направлениях. Если вы используете даже хотя бы часть из способов, описанных ниже, это уже ощутимо повлияет на рост ваших продаж.
Начинайте с того, что у вас проседает больше всего. Не хватает клиентов? Работайте над первым показателем. Мало покупают? Применяйте техники стимулирования продаж. Небольшая сумма покупки? Увеличивайте средний чек, число покупок. Соответственно, для того чтобы работать над любым показателем, необходимо знать их изначальные значения, т.е. замерять.
Когда понимаешь, из чего складываются продажи, гораздо проще становится влиять на свою выручку с помощью различных техник управления каждым из составляющих формулы. Вот 15 способов такого влияния.
Самый простой способ, с помощью которого вы можете увеличить количество потенциальных клиентов – это увеличить количество исходящих от вас рекламных сообщений и количество адресов.
Для увеличения этого показателя вам необходимо знать конверсию вашей рекламы.
Конверсию и посещаемость сайта (сколько людей зашло на сайт, и сколько оставило заявку) можно проанализировать, воспользовавшись бесплатным сервисом Яндекс. Метрика.
Но у вас в любом случае должно появиться правило, что у каждого клиента, который позвонил или пришел в вашу компанию, нужно спрашивать: «Откуда он о вас узнал?». Это даст более точные показатели.
Если у вас пока еще нет продающих страниц, нужно их сделать. Продающая страница – это ваш менеджер по продаже в режиме 24/7. Продающая страница – это сайт, составленный всего из одной страницы, направленный на продажу всего одного товара/услуги. Если страница сделана хорошо – то можете рассчитывать на конверсию от 5% и выше. Кроме конверсии нужно понимать, что реклама должна составляться только на основе опросов.
Далеко не факт, что то, на что клюют клиенты в Ростове, будет актуально в Челябинске.
Пример из практике, в Череповце в заголовке рекламной статьи сделать акцент на градообразующее предприятие – «Северсталь». «Зачем?» – спросите Вы. Отвечаем: «Северсталь», это предприятие, на котором работает большая часть населения города.
Пример такого заголовка: «Шокирующая правда о руководстве «Северстали»! Вчера мы узнали, что все руководство «Северстали» покупает продукты только в магазине «Алые паруса». Там давно уже действует скидка на потребительские товары для всех сотрудников «Северстали»!
И можно гарантировать, что отклик на такие статьи жителями Череповца будет очень высокой, совершенно точно выше, чем просто название «Приходите в Алые паруса – у нас скидки». Однако этот же заголовок уже не сработает в Кишиневе.
Для увеличения этого показателя нужно как следует поработать с отделом продаж. Можно идти двумя путями – увеличить количество или увеличить качество.
Количество – это то, сколько звонков клиентам делает ваш отдел продаж. Качество – это сколько из этих звонков приводят к продажам.
Хотите увеличить и то, и другое – значит, прямо сейчас внедрите скрипты. Напишите скрипты хотя бы на стандартные возражения клиентов: дорого, не интересно, подумаю.
Это позволит вашим менеджерам перейти от вопроса: «что сказать клиенту?», к вопросу «где еще взять клиентов?», которым это можно сказать. Также количество можно поднять путем найма дополнительных продавцов.
Да, и если менеджеры по продажам сидят на окладе, переведите их на оклад + процент %.
Причем, ни в коем случае не делайте потолок сверху! Иногда хорошие продавцы понимают, что они не смогут стать руководителями в компании, потому что все вакансии наверху уже заняты. Тогда единственной причиной продавать много для них будут являться деньги.
Этот показатель также можно отдельно увеличить двумя способами: Увеличить стоимость и/или увеличить кросс-продажи (продажи в довесок). Если первое очевидно, то над вторым нужно поработать.
Вам нужно найти ответы на два вопроса:
Пример: Один владелец сети магазинов элитной обуви, выплачивает процент менеджеру, только, если клиент купил сразу две или более пар обуви. При этом клиент, покупая сразу вторую пару, получает на нее хорошую скидку или фирменный крем по уходу за обувью.
Другой владелец автосалона, работает по такой же схеме. Менеджер, продавший автомобиль, получает хороший процент только от суммы купленным клиентом дополнительного оборудования: ковриков, системы звука, противоугонной сигнализации и т.п.
Что примечательно, этот же владелец открыл еще автосервис и шиномонтаж.
Возвращаясь к пунктам 1 и 2, этот владелец договорился со страховыми компаниями, и теперь их выездные представители располагаются прямо в автосалоне за отдельными столиками и предлагают клиентам полисы автострахования. В обмен на это, вместе с каждым полисом, который оформляется в головных офисах этих страховых компаний, клиентам дается реклама его автосервиса и шиномонтажа.
Последним звеном этой цепочки является увеличение чистой прибыли.
Чистая прибыль – это валовый доход за вычетом издержек. Посмотрите, как вы можете уменьшить издержки – «прожать» поставщиков на скидки, отказаться от
каких-то ненужных должностей в компании или наоборот заиметь штатного бухгалтера с окладом 20 000р. взамен аутсорсинга за 50 000р. Сделали? Отлично!
А теперь посмотрите, как и где вы можете увеличить скорость движения частиц в вашей компании и уменьшить временные издержки. До мелочей:
Если вы планируете доход по месяцам, то вы должны понимать, что каждая потраченная впустую минута ваших сотрудников работает против ВАС. Это вы, а не ваш бухгалтер, сидящий на окладе, недополучаете чистую прибыль. Бухгалтер получит свой оклад в любом случае.
Если ваша компания занимается производством какого-либо товара, то одним из решений, позитивно сказывающимся на продажах, является повышение ценности товара. Во многих случаях для увеличения продаж можно изменить внешний вид товара, например, его упаковку. И, как следствие, изменится ценность товара в глазах покупателей.
Например, компания занималась производством дешевой одежды, которая продавалась на рынках и в дешевых магазинчиках. В результате анализа оказалось, что основной конкурент этой компании был – Китай. Товары, которые производила компания, потребители воспринимали как китайские, а цена изделий была немного выше.
Понятно, что одежда, созданная в России, не может по цене конкурировать с китайской. Даже тот факт, что качество изделий было выше, не спасал в сложившейся ситуации, так как невзрачный внешний вид товара вместе с относительно высокой ценой снижал интерес покупателей.
Был проведен анализ товара и его восприятия покупателями. Это привело к рискованному решению: изменили упаковку на более качественную и современную.
Что было сделано:
В результате товар в восприятии покупателей «выпал» из своей обычной ценовой категории. Благодаря упаковке он стал восприниматься покупателями, как более дорогой и качественный. При этом первое время цену вообще не поднимали, а реальная себестоимость увеличилась совсем чуть-чуть.
Таким образом, товар «ушел» в восприятии покупателей из заполненной китайскими товарами ниши, а реальная цена увеличилась ненамного, так как стоимость картонной упаковки в пересчете на единицу товара оказалась совсем небольшой. Конечно, с внедрением новой упаковки пришлось повозиться, на производстве любые перемены связаны с определенными сложностями. Но это – отдельная история. Зато благодаря новой упаковке произошел переход товара из одной ценностной категории в другую в восприятии покупателей, что стало настоящим «трамплином» к увеличению объемов продаж.
Почему-то многие компании до сих пор пренебрегают работой с заказом покупателя. Конечно, определенные действия проводятся. Менеджер принимает заказ, обрабатывает его, выставляет счет, далее производится отгрузка и т.п. При этом большая часть малого и среднего бизнеса, а я, напомню, работаю именно с этими сегментами, не работает под заказ.
Отделы продаж компаний в чем-то напоминают ларьки: что есть в наличии, то и продают. И если запрашиваемого товара нет на остатках, менеджер даже не предлагает оформить нужную позицию «под заказ». Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ.
Казалось бы, решение лежит на поверхности. Не отказывайте покупателям! Предлагайте не только аналоги, но и оформление нужного товара «под заказ». Т.е. ваш клиент заказывает все, что ему нужно. А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих на остатках позиций. Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж.
В данном случае мы не говорим о интернет-магазинах, которые работают вообще без склада, т.е. только под заказ, независимо от того, сообщают они об этом факте своим покупателям или нет. А говорим о компаниях, у которых есть свой склад, но при этом они могут заказать товар у поставщика. В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании не знают, как технически реализовать ее. Пример, как такая схема была реализована у человека, занимающегося оптовой продажей керамической плитки.
Все товары делятся на две группы:
В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки (от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более), была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его. Менеджер включает данный товар (Чужой товар) в заказ клиента с обозначением Под заказ (К обеспечению), и когда заказ клиента проводится в системе - автоматически создается заказ/заказы поставщику/поставщикам (данные о поставщиках берутся из карточки товара). В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно.
Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами, возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки. В чем же смысл? Вы получаете лояльность клиента. Ваш заказчик не уходит, оформляет заявку у вас, покупает вместе с неприбыльной «чужой» позицией другие товары. А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам месяца, квартала или любого другого отчетного периода. За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль заметно увеличатся.
Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг. А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.
Например, среди моих клиентов была компания, специализирующаяся на продаже кабельной продукции. В какой-то момент времени они решились ввести дополнительную услугу – прокладку кабеля. Т.е. помимо имеющейся у всех доставки, они стали предлагать нарезку кабеля на месте, а также его установку у заказчика. В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж товаров.
В чем причина такого роста продаж? Часть заказчиков подобной продукции считают большим плюсом возможность заказать все в одном месте: и товар, и услугу. Они не хотят тратить время на поиски исполнителей и не могут выполнить установку (прокладку) нужного им кабеля самостоятельно. Т.е. в данном случае клиенты рассуждают как частные покупатели: «если я купил диван, то надо его сразу и собрать, пусть и за дополнительную плату».
Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли. На самом деле, продажа услуг – это прекрасный метод увеличить продажи. Не забывайте о нем.
Многие компании работают со своими клиентами на очень жестких условиях. Особенно часто этим грешат те, кто работает на рынке давно, часто еще с 90-х годов, работает с импортными товарами, с продукцией, не имеющей аналогов на рынке, и так далее. Например, у меня был клиент, который торговал импортной профессиональной косметикой для салонов красоты. При том, что одна банка средства может стоить от 17 евро и выше, при этом для того, чтобы дилеру получить скидку в 5% необходимо было выполнить объем закупок в 2500 евро, а чтобы получить скидку 20% - 7500 евро. Кроме того, дилеры брали на себя обязательство покупать и распространять журналы, которые никому не были нужны. Были и другие требования, часто – неудобные и недружелюбные по отношению к клиентам.
Обычно покупатель выбирает из нескольких разных по стоимости единиц продукта. При этом цена далеко не всегда будет решающим аргументом для принятия решения. Скажем, человек не всегда купит самые дешевые джинсы из трех вариантов.
В тот момент, когда покупатель уже почти выбрал, предложите ему похожий товар, но из более дорогого сегмента. Возможно, покупатель не заметил его на полке. Объясните, чем ваш вариант лучше (выше качество, лучше садится, модный бренд и т.п.). Если вы показали выгоду от покупки, 30-50% клиентов согласятся с вами.
Создавайте комплекты, используя принцип «вместе с этой вещью часто покупают». Это работает как в оффлайн-торговле, так и в интернет-магазинах. Покупатель примеряет брюки – предложите ему подходящие рубашку, пиджак, свитер. Не говорите «возьмите что-нибудь еще», а предложите конкретную модель, определенный продукт. Вместе со скидкой на вторую покупку это работает еще лучше.
Акции по типу «4 вещи по цене 3х» - это мощный мотиватор для увеличения суммы покупки, даже если лично вы относитесь к ним скептически. Конечно, такие акции имеет смысл проводить только тогда, когда вы в первую очередь заинтересованы в продаже товара и освобождении полок. Если ваш товар может и полежать, не испортится и не выйдет из моды – вам совершенно не обязательно устраивать тотальную ликвидацию.
Время – один из важных факторов, влияющих на совершение покупки. Вы можете увеличить его, скажем, воздействуя на спутников ваших покупателей. В магазине женской одежды сделайте зону отдыха для мужа и игровую для детей – и вы сразу заметите, как увеличился средний чек.
Если вы арендуете помещение, например, в элитном торговом центре, то выделение и оборудование зоны отдыха для вас может быть совсем не малобюджетным, всегда считайте издержки.
Картонные продавцы – таблички, на которых вы помещаете важные особенности продукта. Это может быть мини-продающий текст, технические характеристики, указание на аудиторию или назначение продукта. В магазине одежды можно написать, к примеру, для какого типа фигуры подходит конкретный наряд. В магазине бытовой техники – для какого дома, какой интенсивности работы и так далее. «Говорящие» ценники – это вариант «картонного продавца» в масштабе одного ценника.
Особенно важно использование этого приема при работе с мужской аудиторией. Женщины более охотно общаются с продавцами-консультантами, мужчинам же удобнее прочитать информацию.
При размещении крупных «картонных продавцов» помните, что люди будут читать их на ходу, поэтому вдумчиво выбирайте место расположения, масштаб текста и изображения. В Интернет-магазине функцию «картонного продавца» выполняют описания продукта, помните об их важности!
Часто люди не покупают то, что им незнакомо, из-за сомнений: а хорошее ли качество, а понравится ли мне, а подойдет ли, а смогу ли я этим пользоваться. Для некоторых товаров есть законодательно закрепленное право покупателя на возврат. Но вы можете пойти дальше: дать расширенную гарантию возврата.
Некоторые продукты вернуть нельзя, но вы можете давать посетителям потестировать их. Например, недавно у меня на консультации была хозяйка магазина для рукоделия. У нее плохо продавались инструменты для изготовления бижутерии. Она поставила в магазине столик, на котором любой желающий мог попробовать их в деле – и у нее увеличились продажи не только самих инструментов, но и расходных материалов.
Для интернет-магазинов уже нормой стало иметь в своём арсенале множество способов оплаты, включая электронные деньги. Но оффлайн до сих пор есть торговые точки, где принимают только наличные деньги. К разным способам расчетов добавьте оплату в кредит, оплату в рассрочку – покупок станет больше.
Конечно, это не все способы увеличения среднего чека в розничном магазине. Для каждого бизнеса и каждого случая могут быть какие-то свои собственные рецепты.
Каждый владелец (или управляющий) магазина мечтает найти одноразовый и эффективный способ повышения продаж. Увы, такой панацеи не существует. Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, его владелец должен быть очень гибким, чутким ко всем инновациям и нововведениям, уметь работать как с персоналом, так и с постоянными клиентами. А самое главное - он должен чётко представлять себе механизм повышения дохода магазина, знать малозатратные и, в то же время, эффективные, методы повышения продаж.
Давайте попробуем разобраться, как можно повысить продажи в магазине (например - ). Начнём с того, что ежедневно владельцы магазинов сталкиваются с уймой проблем.
Проблемы растут с каждый днём, хотя владелец магазина делает всё возможное:
Однако, несмотря на все эти усилия, ощутимых результатов не заметно.
Зато на данный момент владелец магазина имеет:
Вполне вероятно, что в итоге владельца магазина ждут:
Не стоит ждать такого финала. Вы вполне способны изменить сложившуюся ситуацию и повысить продажи в магазине!
Если вы поймёте, как увеличить продажи в магазине, то получите:
Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.
Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.
Читайте также: Многопрофильный магазин цветов – красивая победа над конкурентами (бизнес-план)
Ваша выгода:
Для этого вам требуется:
Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.
Ваша выгода:
Для этого вам потребуется:
Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)
Ваша выгода:
Для этого вам потребуется:
Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.
Ваша выгода:
Для этого вам потребуется:
Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами - ещё и как!
Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.
